欧美新规火了阻燃布
“去年的订单已经全部做完了，今年的订单还一单都没接到。”这是近日记者在出口企业采访时常常听到的一句话。受欧债危机持续升级、全球经济复苏乏力等因素影响，今年上半年，海外市场需求减少、价格压低，而企业生产所需原材料、劳动力成本增加，出口企业的日子相当难过，部分企业甚至倒闭。
出口企业如何应对“订单荒”？20日，由市贸促会牵线，本报记者走访了三家出口额逆市增长的出口企业，听他们讲述订单背后的故事。
出口产品
阻燃布
做到亚洲唯一，订单从来不愁
“我前几天刚从美国参展回来，听到一个好消息，美国可能出台新规，要求到今年年底前，睡衣、内衣都必须用阻燃材料制作。”20日，济南芦氏织染制衣有限公司总经理芦长江一见到记者，就迫不及待地说出了这个消息。在芦长江眼里，这条万里之外的国度即将启动的行业性规定，就是商机，是源源不断的订单。
工厂是目前亚洲唯一生产环保型特宽幅永久性全面阻燃布的企业，凭此独一无二的优势，在纺织印染出口企业纷纷倒闭的大潮中，他的厂子不但存活了下来，而且硬是在这个“夕阳产业”中做出了“朝阳产品”，15年来不曾为订单发愁。
欧美纷纷立法，不怕火烧的布料火了
20日上午，记者驱车来到位于章丘市的芦氏织染制衣有限公司，厂门不大，不怎么显眼，厂区内也只有几排板房。工厂的接待室兼做产品陈列室，设在进门的排板房内。接待室的货架上，摆满了各种花色的床单、睡衣、窗帘等等。乍一看，这些东西跟我们平时看到的没有任何区别。
为了向记者展示这些布艺品的奇特之处，芦长江特意拿起一块布头，用打火机对着布料开始点火。
神奇的一幕出现了，记者看到，无论打火机的火舌怎样肆虐，都仅仅在布料的边缘留下指甲盖大小的一块黑斑，冒一阵白烟后就偃旗息鼓了，不会顺着布料继续蔓延，更不会像普通布料遇火后熊熊燃烧。“这就是阻燃布的作用。”芦长江解释说，这种阻燃布在普通布料的基础上通过化学工艺增加了化学药剂，能起到防火的效果。
美国“9·11”事件之后，欧美各国进一步意识到了防火的重要。美国率先立法，要求在宾馆、饭店等公共场所中使用的窗帘、床上用品，必须使用阻燃材料。紧接着，欧洲的英国、德国等国也都出台了类似的规定。并且，欧洲国家对此类产品的环保属性提出了更高的要求。
记者了解到，目前在中国，能够生产此类全棉阻燃布的企业还有几家，但是产品进入“国际环保纺织协会活性化学产品目录”、能达到欧洲标准的，目前仅此一家。“中国对消防的重视程度也在提高，接下来，我们的产品在国内市场上也会有销路的，这是个朝阳产业。”芦长江信心满满地对记者说。
为一家英国客商供货15年
阻燃布结缘，是在1997年的一次海外展会上。那时候的芦氏织染制衣有限公司规模很小、生产能力弱，在随济南市贸促会参加德国法兰克福家纺展会时，结交了一家英国客商。这家英国客商专门为北约部队供给军用纺织品，对布料的耐火阻燃功能要求很高，希望能在中国找到合作伙伴。但是当时的中国市场上，很少有企业做这种业务。芦长江敏锐地意识到了这是一块市场空白，凭着多年积攒起来的专业技术经验，他迅速与这个客户达成合作，并因此得到了客户方价值约100万美元的纺织设备投资，同时，得到了化工行业全球前十的德国托尔公司的化学助剂支持。芦长江与英国客商已合作15年，2006年，芦氏与其签订包销5年的合同，生产的所有商品专供给英国客商。
不过，这个合同也是把双刃剑。“包销合同，一方面保证了我们的产品不会滞销；而另一方面，它也限制了企业扩大生产。”芦长江说，今年年初，这份包销合同到期了，企业在继续维护英国客商的基础上，可以开拓新的客户销售产品了。
出口产品
塑料袋
对话外商，“80后”老板不用翻译
“去年我们出口额是500万美元，我和父亲年初定的目标是今年完成出口1000万美元，但现在才完成400万美元。要完成全年目标，压力很大。”20日，济南玉宁杰实业有限公司总经理王宁接受采访时向记者感慨。
历城区西营镇，是一家以加工制作塑料袋为主的外贸企业。“80后”的王宁是这家公司的总经理，他2006年留学回国后，就从父亲手里把玉宁杰接过来，所有产品全部出口，主要销往欧洲、非洲、中东等地。
说起今年的外贸形势，王宁坦言受欧债危机持续升级、全球经济复苏乏力等因素影响，不少国外经销商产生观望心理，“所谓买涨不买跌，经济形势不好，经销商就不愿意多进货，所以到生产环节的订单就会减少”。
上半年，不光减少的订单让王宁操了不少心，生产成本的上涨也让他感到“压力山大”。在生产车间内，有一间屋内温度高，王宁介绍，这是专门用来吹膜的车间，因为吹膜这道工序需要的技术含量要高一些，“所以负责这道工序的工人的工资也是高的，如果一个月30天不缺勤的话，每个技术工人每月至少有4000元工资。”
从1991年就开始做塑料袋生意，期间经历了1998年亚洲经济危机。谈起这段经历，他意识到新一轮经济危机下，势必有些企业会被淘汰。“1998年亚洲经济危机期间，也曾有一段时间，企业订单下滑严重，就像过筛子一样，一些市场单一、实力薄弱的企业就被淘汰掉了”。
“就在你们来之前，我们爷儿俩还在讨论怎么转型的问题。”王宁坦言，转型并不容易。因为塑料加工本身的科技含量并不高，从整个塑料加工制作行业来看，技术已相对成熟。“要转型，无非就是把产量做大，开发出多种形式的产品，同时寻找来自多个国家的订单。”王宁说。
从国外留学回来的王宁确实在做大产量和开拓市场上下了不少工夫。2006年开始，王宁就参加各种国际展会，寻找各国客户，因为在语言方面有优势，他成为为数不多的可以直接在展会上与外商洽谈业务的老板之一。到国外参展，王宁坦言济南市贸促会在这方面给予外贸企业不少帮助。记者了解到，济南市贸促会每年都会组织三四十场出国参展，根据不同展会内容，给不同企业提供相关信息，帮助企业走出国门，洽谈生意。
“只有市场和客户多了，这样在某一个市场出现问题时才不至于被连累。”通过参加各种展会，王宁不仅找到了客户，还带来了一些新产品。目前，除了塑料袋外，玉宁杰已经开始生产塑料手套、围裙、帽子、雨衣等，“所谓‘东方不亮西方亮’，产品多样化了才能更好地满足客户的需求，这也是企业转型的一个突破口。”王宁表示。
从非洲参展回国，未来他打算到国外去开店，延伸产业链条，到下游跟自己的客户“抢生意”。
出口产品
液压机械
六旬女老板两天拜访十几个客户
同样的金丝边眼镜，同样干练的齐耳短发，见到华辰实业有限公司总经理韩喜玲和她的老搭档、高新华能液压机械的冯总时，记者着实有些惊讶。因为之前同行的济南市贸促会工作人员曾向记者介绍，这是一家以出口液压机械为主的外贸企业。如此刚性的行业，其高层管理人员竟是清一色的女将。
但接下来的采访中，记者窥探到了一点其中的奥秘。
再过几天，济南市贸促会将要组织一批企业到泰国参加展会，华辰实业也在随行的企业行列。接受采访时，韩喜玲也不忘工作，插空与贸促会的工作人员讨论起了展会期间的行程。得知在泰国的时间只有两天，她开始担心行程太紧张：“这次去泰国，我有十多个客户要拜访，跟团太慢我等不及，我到了泰国后单独行动吧。”这种工作节奏，是韩喜玲她们的常态。“像我们这样60多岁了还在企业摸爬滚打的人确实不多了。冯总也60多岁了，管生产，半夜睡着睡着，还常常被厂里的电话叫醒。”韩喜玲说。
说到近半年的销量，韩喜玲用“还不错”来表示，她告诉记者，在整个国际经济形势不景气的情况下，上半年企业的销量比去年上浮了30%。“这是我们不断开拓国际市场的结果。”韩喜玲坦言，尽管机械液压在国内的外贸出口企业中属于技术含量较高的行业，但是与德国等同行业相比，在精度上还有较大差距。“客户来购买中国的产品，就是冲着价格低廉来的。现在我们的订单虽多，但是价格都被压得很低。”韩喜玲说，目前之所以要这么拼命地拜访客户，就是为了多积累客户资源，通过低价策略先尽可能多地打开市场，然后再培养长期客户。